¿Los proveedores como fuente de ventaja competitiva en los gimnasios?

Autor: Chano Jiménez. Autor de los libros: Vended Malditos Benditos y Atracción Digital, Doctor en Economía, Postgrado en Neuromarketing, Máster en Gestión Deportiva, Máster en Dirección de Empresas, Conferenciante y Consultor internacional de Marketing y Ventas para centros deportivos.

Definimos Ventaja Competitiva como la posesión de algún tipo de activo con el que no cuenta la competencia o lo hace en menor medida, capaz de generar beneficios superiores, de forma sostenida en el tiempo. De hecho, la ventaja competitiva debe ser la base de la estrategia empresarial, porque aporta los elementos de diferenciación respecto a la competencia.

En base a esta definición, a priori, los proveedores de activos como equipamientos, pavimentos, software, etc. no podrían ser una fuente de ventaja competitiva para los gimnasios, porque el acceso a los mismos solo viene condicionado por la capacidad y voluntad de compra de los operadores.

Sin embargo, este apriorismo tiene un importante resquicio, porque cualquier activo con capacidad de personalización corporativa profunda o íntimamente ligado a los procesos únicos de la empresa o co-desarrollado exprofeso para el cliente, puede aportar coherencia y diferenciación a la estrategia y, por tanto, contribuir a la ventaja competitiva.

En definitiva, el simple acceso a un valioso proveedor, probablemente, no baste como ventaja competitiva sostenible, pero puede ser de enorme valor para el desarrollo y aplicación de otras fuentes de ventaja competitiva sostenibles.

Veámoslo con algunos ejemplos:

• El desarrollo de productos únicos en el mercado (auténtica fuente de ventaja competitiva) como sistemas de entrenamiento propios (ver ejemplo) puede necesitar y se ve muy favorecido por el acceso a proveedores de medida de la composición corporal como https://www.composicion-corporal-inbody.com/ .

• La oferta indiferenciada de clases de fitness online que muchos operadores brindan al mercado no es fuente de ventaja competitiva. Pero, si esta oferta se realiza desde una plataforma integrada en la propia web y, por tanto, es percibida como corporativa (ej. On air de https://www.fitcloud.es/ ) y con posibilidades de brindar una amplia gama de formatos personalizables de servicios online propios y con acceso restringido, contamos con una excelente fuente de ventaja competitiva.

• Ofrecer entrenamientos en circuito con equipamientos, en sí mismo, no es ninguna ventaja, porque es algo muy común en numerosos clubes de fitness. Sin embargo, si ese equipamiento cuenta con un software para programar la aplicación de metodologías como HIIT o HIIST, con posibilidad de aplicación de resistencias adaptativas durante los ejercicios, con monitorización y feedback directo del desempeño del usuario (ver circuito Nexa) nos encontramos con un activo que permite desarrollar y aplicar Know How propio de entrenamiento de forma muy diferenciada.

Para finalizar, quiero apelar, tal como harían Porter (1994) o Grant (1995), a los fundamentos de la estrategia competitiva y poner de relieve que el acceso a ciertos proveedores puede ser fuente de ventaja competitiva solo si somos capaces de integrar sus recursos en nuestro diseño de producto, de forma atractiva para nuestro target de clientes, y generando una propuesta única de valor.

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